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分销渠道的宽度及其特点

时间（jiān）:2012-10-11 23:23 作者:admin 点击: 次

核心提示（shì）：渠道宽度是指同一渠（qú）道层次中使用同（tóng）种类型的中（zhōng）间商（shāng）数量的多少。同一层次的（de）中间商多，渠道就较宽；反（fǎn）之渠道就较窄（zhǎi）。渠道（dào）宽度有以下二种形式。 (1)密集性分销。利用尽可能（néng）多的中间商（shāng）销售产品，扩大（dà）市场覆盖面，或快速进入一个新市

    渠（qú）道宽（kuān）度是（shì）指同（tóng）一渠道层次中使用同种类型的中间商数量的多（duō）少。同一层次的中间商多，渠道就较宽（kuān）；反之渠（qú）道就较窄。渠道宽度有以下二（èr）种形（xíng）式。
    (1)密集性分销。利用尽可（kě）能（néng）多的中间商销售产品，扩大市场覆盖面，或快（kuài）速（sù）进入一个新市场。适（shì）用于（yú）消（xiāo）费品中的便（biàn）利品和工业品（pǐn）中的标（biāo）准件（jiàn）和通用（yòng）件。
    在密集分（fèn）销（xiāo）中，由于销（xiāo）售网络（luò）的高市场覆盖率，从而最大限度（dù）地方便消费者和（hé）用户购（gòu）买，推动销售的（de）增长。但（dàn）是，密集（jí）分销的不足之（zhī）处，在于容易（yì）导致经销商之间为争（zhēng）夺市场机会而进（jìn）行竞争，造成（chéng）销售（shòu）努（nǔ）力的浪费，并损坏（huài）制造（zào）商的利（lì）益。例如经销商之间为了争夺（duó）销售（shòu）机会而（ér）压价倾销，到处窜（cuàn）货，扰乱企业的市（shì）场秩序；竞争的加剧也（yě）会导致（zhì）经销（xiāo）商降低对制造（zào）商（shāng）的忠诚度和对（duì）消（xiāo）费者服（fú）务的水平：同时（shí），制造商不（bú）得不（bú）花（huā）费大（dà）量（liàng）的精力对经销商进行培训，对分销支（zhī）持系统进行评价，以便及时发（fā）现其中的（de）不（bú）足。
    (2)独家性分销。在一（yī）定地区内只选（xuǎn）择一家（jiā）中间（jiān）商经销或代（dài）销产品（pǐn），通常双方需签订（dìng）独家经销协（xié）议，规定经销（xiāo）商（shāng）不（bú）得经营竞争者的产品，制造商也不得（dé）向其（qí）他（tā）中间商供应（yīng）产（chǎn）品。独家分销（xiāo）是最（zuì）窄的分（fèn）销渠（qú）道，只适（shì）用（yòng）于某（mǒu）些（xiē）技术性（xìng）强的产品和耐用消费品或（huò）名牌（pái）商品。
    独家（jiā）分销形式如果（guǒ）利用得当（dāng），可（kě）以（yǐ）确保经销商的利益，调动其积极性，取（qǔ）得强（qiáng）有（yǒu）力的销（xiāo）售支持（chí），有利于（yú）加强品牌形（xíng）象（xiàng），增加利润（rùn），并且（qiě）通过（guò）这种方式，企业可（kě）以（yǐ）有效（xiào）地管（guǎn）理和控（kòng）制经销商。但是（shì）如果制造商（shāng）只使用（yòng）一家经销商，市场完全由其掌握，该经销商（shāng）就可能会挟市场反（fǎn）控企业，对此制造（zào）商应有充分（fèn）认识（shí）。
   此外，由于独家分销（xiāo）缺乏（fá）竞（jìng）争，很可能会导致销售（shòu）力（lì）量减弱，企业应采取适（shì）当措施激励（lì）经销商，并与之（zhī）密（mì）切配（pèi）合才能实现销（xiāo）售目（mù）标。(3)选择性分销。有条件地（dì）选择部分中间商经销产品，这种分销形式对（duì）各类产品都（dōu）适用。
    选择性分销兼具上（shàng）述两种分销形式（shì）的优（yōu）点：比（bǐ）独家分销面宽，有（yǒu）利于（yú）扩大销路，开（kāi）拓市场；比密集（jí）分销又（yòu）节省费用（yòng），易于（yú）控制渠道（dào），能够（gòu）取得（dé）经销商的更大支持。但选择（zé）分销中常见（jiàn）的（de）问题是如何确定经销（xiāo）商的区域重叠（dié）度。区域重叠度决定着在某一区域内选择分销（xiāo）与独家分销、密集（jí）分销（xiāo）的接近程度。高重叠率（lǜ）会造（zào）成经销商之间的一（yī）些冲突，但可以给消费者（zhě）以方（fāng）便；低重叠率会增加（jiā）经销商的忠（zhōng）诚度，但却降（jiàng）低了消费者（zhě）的方（fāng）便性。

推荐（jiàn）阅（yuè）读（dú）：分销渠（qú）道的策略设计
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