| 分销渠道有哪些设计步骤 |
| 时（shí）间:2012-10-11 23:23 作（zuò）者:admin 点击:
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核心提示：(1)渠道长度决策（cè）。企业（yè）综合考虑上（shàng）述（shù）影响渠道的因素后，决定产（chǎn）品分销渠道的（de）长（zhǎng）度（dù），是选择直接（jiē）渠道还（hái）是间接渠道，如果选择间接渠道还（hái）要进一步决定渠（qú）道层次，如一层渠道或（huò）多层渠道。 (2)渠道宽度决策。根据（jù）企业的需要，决定不同渠（qú）道层次中间商的（de）数量，可以选择在
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(1)渠道长度决策。企业综合考虑上述影响渠道的因素（sù）后，决（jué）定产品分销（xiāo）渠道的长度（dù），是选择（zé）直（zhí）接渠（qú）道还是间接渠道，如果选择间接渠道还要（yào）进一步决定（dìng）渠道层次，如一层渠道或多层渠道（dào）。
(2)渠道宽度决（jué）策。根据企业的需要，决定不同渠道（dào）层次（cì）中间商的数量，可以选（xuǎn）择在相同渠（qú）道层次使用大量中（zhōng）间商销售产品的密（mì）集分销（xiāo）形式、也可以选择在某个渠道层次只有一（yī）家中间商（shāng）的独家分销形式，抑或多家中间商的选择性分销形式（shì）。
(3)规（guī）定渠道成员的任务，设计交易关系组合（hé）。在（zài）产品传送过程中（zhōng）有很多工作，如：
①产（chǎn）品销（xiāo）售，包括（kuò）新产品市场推广、现（xiàn）有产（chǎn）品的推广、向最终消（xiāo）费者促（cù）销、建立（lì）零售（shòu）展厅及价格谈判等；
②销售渠道支持，中间商不（bú）仅仅要履行把（bǎ）产（chǎn）品卖出（chū）去的职责，同时还应为制造商的销售渠道作出更大贡献（xiàn），包括市场调研、地（dì）区市场信息共享、向消（xiāo）费者提供信（xìn）息（xī）、选择下一级中间商（shāng）及培训员工等；
③物（wù）流，包括承担存货（huò）、产品运（yùn）输、订（dìng）单处理等，以加快产品的流通速度；
④渠（qú）道服务，一（yī）级批发商（shāng）要为二级批发（fā）商（shāng）提（tí）供服务，二级批发商要（yào）为零售商提供服务（wù），零（líng）售（shòu）商要（yào）为消费（fèi）者提供服务，这些服务包括提（tí）供技术服务、产品维修、调（diào）整产（chǎn）品以满足消（xiāo）费者需求、处理退货及处理取（qǔ）z订单；
⑤风险承担，企业要与中间商共（gòng）同承担市场营销过程中（zhōng）所产（chǎn）生的各（gè）种（zhǒng）风险，包括存（cún）货融资、向（xiàng）最终消费者提供信用、存货的所有权、仓储（chǔ）设施投资等。以（yǐ）渠道任（rèn）务需要各渠（qú）道（dào）成员（yuán）承担。
企业在确定了（le）渠道的长度和宽度后，为实现分销渠道成员的有效配合，制造商（shāng）和中间（jiān）商需（xū）要就渠道（dào）成（chéng）员之间享有的权利和承（chéng）担的责任（rèn）达成一致意见，形（xíng）成一（yī）份交（jiāo）易关系（xì）组合（hé）即合约，在合约中至少（shǎo）包括以（yǐ）下（xià）四（sì）项：
(1)价（jià）格政策。企业除了（le）列出（chū）产品的基本（běn）价目表外，要（yào）根据渠道成员承担任务的多少（shǎo），规定相应的价（jià）格政策，以确（què）保他们在分销产品时能够获得利润。多层次（cì）销售渠道一般实行的是（shì）价格差级体系，即每（měi）一（yī）层次渠道成员得（dé）到的产品价格都存在（zài）差异（yì），通过这种价格差异来（lái）保证各层次成员有（yǒu）足够且合理的（de）利润空间，从而推动渠道（dào）成员的销售积（jī）极性。因为价格差异直接关（guān）系到中（zhōng）间商的利益（yì），各（gè）层次成员对此非（fēi）常敏感，因此制定价（jià）格级差（chà）的关键是（shì）让所有中间商都觉得公平（píng）合理（lǐ）。
(2)销售条件。销售条件包括企业给经销商规定的最低销售（shòu）数额（é）；提供的（de）付款（kuǎn）条件，是现款交易（yì）还是赊销，对于提早付款的经销商（shāng），根据其付款的时间给予的折（shé）扣；是（shì）否有（yǒu）生产者保证（zhèng），例如供（gòng）货（huò）保证（zhèng）与交易管理、销售支持、售后服务（wù）保证、退换货（huò）制（zhì）度、降价（jià）损失承（chéng）担等。这些都可以刺激（jī）经销商的销（xiāo）售热情（qíng），同时对于企业的（de）生产经营十分（fèn）有利。
(3)地区权利。地区权利是指企业给（gěi）予渠（qú）道成员在指（zhǐ）定区（qū）域市场上的某些特权。企（qǐ）业要（yào）相应明（míng）确各渠道成（chéng）员（yuán）的地区权利（lì）。中（zhōng）间商十分关注企业在（zài）同一地区或邻近地区的分销密度（dù），如果（guǒ）密度过高（gāo），竞争（zhēng）激烈，会影（yǐng）响（xiǎng）中间商产品的（de）销（xiāo）路，进而影响他们的积（jī）极性（xìng），因此（cǐ），企业对此一定要注意，特别是在（zài）使（shǐ）用独家分销的情况下，要为每个渠道成员划定销（xiāo）售区域，给予相应的地区权利（lì），保（bǎo）护其利益（yì）。
(4)双方（fāng）应提供（gòng）的特定服务和责任条款。双（shuāng）方应提供（gòng）的特定服务（wù）内容包（bāo）括（kuò）：广告宣传、资金帮助、技（jì）术支（zhī）持、信息共享（xiǎng）等（děng）。为了慎重，对于双方应提供（gòng）的（de）特定服务内容应以条约的形式（shì）固（gù）定下来，尽可能（néng）详细明确，以便（biàn）作为（wéi）日后双方合作的（de）管理依据。条约规定的服（fú）务内容应使中间（jiān）商满意，觉得有利可图，愿意花气力销售企业生产的产品（pǐn），当然也要以（yǐ）企业的担负能力为限。
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